ランチェスター戦略　一点集中

ランチェスター戦略の一点集中は、
経営資源（リソース）を、どこに集中させるか。

という重要な戦略となります。

集中させるところは、

・商品
・地域
・客層
・営業
・顧客
・組織
・財務
・時間

の、経営を構成する８大要因です。

●商品

どの商品に集中させると売上が最大化するのか。
これは、１つの商品だけしか売ってはいけないということではありません。
差別化できる１商品や１カテゴリの売上を大きく増やすことで、他の商品も売れ始めます。

１つの商品ではなく、間口を広げるのではなく、間口を狭くして
そのジャンルの専門性（奥行）を広げていきます。

売上高構成比率が高くなりすぎると、その商品に依存することになるため
競合他社が攻撃を仕掛けてきた等、その商品が売れなくなったとき、
経営基盤が一気に大きく崩れてしまいます。

売上高構成比率を定期的にチェックし、
比率が大きくなりすぎるようなら、次の商品を育てていかないといけません。

詳しくは、売上高構成比率とキープロダクトをご覧ください。

売上高構成比率とキープロダクト

●地域

どこの地域を集中的に狙うのか。
営業エリアは、とても重要です。
幅広い地域を対象にすると、移動時間に営業コストがかかります。

ポイントは、移動コストをいかに下げることができるか。
ということです。
ランチェスター経営の竹田陽一先生は
生産性マイナスの原因は移動時間にある。
と言われています。

地域を絞ることで、そのエリアで１位になることで
さらに営業効率も上がります。

●営業

ランチェスター法則の営業戦略には、市場占有率１位の会社だけが実行できる強者の営業戦略と、
１位以外の会社が実行しなければならない、弱者の営業戦略の２種類あることがあります。
強者の営業戦略が実行できるのは１０００社中５社ぐらいしかありません。
根本的に間違ったやり方で営業活動をすることになるので、効率が悪くなってしまいます。

小規模１位主義・部分１位主義のルールを守り、１位作りに焦点を当てた営業のやり方を決めます。
１位を作るために販売戦術を集中投入します。

●顧客

商品をどこの会社から買うかの決定権は、お客様が１００％持っています。
「顧客対応能力」を競争相手よりも高めなければなりません。

お客様と直接接触するところを総点検し、問題点があったら改善します。
お客様から喜ばれたり感謝されることになると、お客様の流出率が減少し、
お客様の紹介が多くなるので、業績の向上に役立ちます。
顧客対応の重要なところに、しっかり経営資源（リソース）を集中させましょう。

●組織

従業員の数は同じでも仕事に対する人の配分で業績が変わります。

人の配分を効果的に実行して業績を良くするには組織を構成している「大事な要因」をはっきりさせ、
その「ウエイト付」が重要です。

１　仕事に対する人の配分・・・・・５３％
２　配分したあとの役割分担・・・・・２７％
３　従業員の教育と訓練・・・・・１３％（計９３％）
４　賃金、給か規定などの処遇・・・・・７％

１、２、３の３つが粗利益作りなど、仕事に直接関係する要因になりこれが組織では９３％を占めています。

粗利益を作る９３％に人の配置を集中させ、業務効率を上げましょう。

●財務

財務戦略は、限りある経費を、粗利益を作り出すのに直接関係する販売活動の経費と、
経理などの間接部門の経費、それに家賃、電話代、電気代、支払利息など、
２つに分けにくい経費の３つに対してどのような比率で配分すると、
営業力が最も強くなって業績が良くなるかの見極め方が重要になります。

例えば、販売促進のために広告費に投資をする場合、様々な媒体に、多数の商品を掲載して
広告をすると広告費が分散し、１商品に対する広告費の割合が少なくなってしまいます。
広告費の全体予算を変えなくても、広告をかける商品を絞る等、資金の使い道を見究めて投資を行うことが重要です。

●時間

会社は粗利益で生きている。とランチェスター経営の竹田陽一先生がおっしゃっています。
ランチェスター戦略の時間戦略は、長時間労働をしましょう。と言われる方も多いのですが、
単純に長時間労働をすればよいのではありません。

誰でもできる単純作業を長時間行っても売上は上がりません。
会議の時間を何時間かけても売上はあがりません。
粗利益を稼ぐための営業活動や商品開発に時間をかけることが重要です。

自分の時間をどこに集中すれば売上が上がるのか、是非、時間の棚卸をしてみてください。

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