５F分析(ファイブフォース分析）

５F分析(ファイブフォース分析）とは、

マイケル・E・ポーターが提唱した、業界環境を分析するフレームワークです。

企業の競争要因を5つに分類し収益構造を分析します。

企業の競争要因を5つに分類

・既存同業者との敵対
・新規参入企業の脅威
・代替品の脅威
・売り手の交渉力
・買い手の交渉力

●売り手の交渉力

売り手とは、事業会から見た供給業者（サプライヤー）を指します。
供給業者は、少しでも高く製品や部品などを供給したいと考えるため交渉関係が発生します。

売り手の交渉力が強くなる状況は、売り手が寡占状態で買い手の選択肢が限定されている、
スイッチングコストが高い等、売り手の製品が自社にとって重要な意味を持つ場合です。

●業界内の競争

業界内の競争の厳しさ。
似たような製品・サービス提供する競合の数が多いほど競争は激化し、価格競争になり利益が減少する傾向にあります。
また、市場規模が縮小した場合、業界にとどまり続けるプレーヤーが多い場合も厳しい競争となります。

●買い手の交渉力

買い手とは、商品・サービスを最終的に購入・使用するエンドユーザーを指します。
買い手の交渉力が高まる状況は、「類似商品が多数ある」「供給過剰状態にある」等、
商品が差別化されておらず、他の製品にすぐスイッチできる場合に買い手の交渉力が強くなり、
業界内で価格競争などが起こりやすくなります。

●新規参入の脅威

新規参入は、業界への参入障壁が低い場合すぐに新しいプレーヤーが参入してくるので業界の利益性が下がってしまいます。
参入障壁が高ければ新規参入は難しくなります。
主な参入障壁は、規制や特許、多額の設備投資、ブランド構築までの投資額、流通チャネルなどがあります。

●代替品の脅威

代替品の脅威とは、形態は違うが同じニーズを満たす商品・サービスのことです。
今まで必要としていたサービスや商品が、新たに登場したサービスや商品によって
その必要性や価値を奪われてしまうような状況のことを指します。

競争のルールが変わるような場合は万能ではない

５F分析（ファイブフォース分析）は、その時を切り出した瞬間のものであり、
経年で見る場合、競争のルールが変わるような場合は万能ではないので使えません。

５Ｆ分析（ファイブフォース分析）の横軸の３つが、バリューチェーン分析になっています。
５Ｆ分析（ファイブフォース分析）の縦軸の３つは広義の競争関係の強さを示します。

重要なのは、「買い手（顧客）」は誰なのか？

ここで重要なのは、「買い手（顧客）」は誰なのか？

Ｂ２Ｂ、Ｂ２Ｃ、Ｂ２Ｂ２Ｃ？
メーカー（生産者）から流通業者を経て販売する販売形態、Ｂ２Ｂ２Ｃの場合、
商品を購入してくれる最終消費者の間に小売業者・卸売業者が入るため、
５Ｆ分析の自社と買い手（最終消費者）との間に、もう１つ枠が追加されます。

プッシュ戦略とプル戦略

小売業で、販売形態がＢ２Ｂ２Ｃの場合、プロモーション活用はプッシュ戦略で、指名買いされるのはプル戦略となります。

一方、プル戦略は、広告や消費者向け販売促進によって、メーカーが消費者に対して直接的に働きかけ、
消費者にそのメーカーの製品を指名買いしてもらうことを狙うものです。

企業は、顧客から「この商品が欲しい」と指名買いされる状態がブランディングであり、
ブランディングをするためにプロモーション活動を行います。

メーカー（生産者）は、小売業者や卸売業者へに商品を販売し、消費者からは、
顧客から「この商品が欲しい」と指名買いされる状態ができて「ブランド」となります。

利益率が低いのにも関わらず安売りをしてしまうケース

自社の商品を販売する際、どのような経路で流通してお客様まで届くのか。

エンドユーザーへの販売価格が同じでも、自社は誰に向けて販売するのかで、利益、利益率が変わってきます。
ここを意識せず、競合他社が安売りをしているからといって利益率が低いのにも関わらず安売りをしてしまうケースもあります。
表面の販売価格だけで比べて値決めをするのではなく、流通経路を意識して値決めをしましょう。

インターネットマーケティングで大きな違い「プル型戦略、プッシュ型戦略」について

インターネットマーケティングは、基本的に「プル型マーケティング」になります。

顧客が検索エンジン等で「検索」をしてもらえないと自社を見つけてもらえません。

ここがインターネットマーケティングの難しいところです。

インターネットマーケティングでのプッシュ型アプローチは、
顧客リストに対するメールマガジン等のアプローチとなるため、
顧客リストがないオープンしたばかりの店舗は、顧客リストが増えるまでの間は、
プッシュ型アプローチができず売上が低迷するケースが多くなります。

５フォース分析を５つの力だけの分析だけではなく、
自社のバリューチェーン（価値連鎖）分析、プル型戦略、プッシュ型戦略なども同時に合わせて考えることで、
業界の利益構造、自社のコスト構造を把握することで自社の強み、弱みを見つけることができます。

バリューチェーン分析の主活動を５フォースに当てはめてみると下記のようになります。

ＥＣ事業（ネットショップ）においては、インターネットは安くしないと売れないと安易に考え、安売りをしてしまうケースがよく見受けられますが、
自社の強みはどこなのか？
経営資源（リソース）を活用することで差別化できる要素はどこなのか？

バリューチェーン分析もあわせて考えて、
経営に重要な「値決め」や、「販売戦略」をみてはいかがでしょうか。